Formation continue
L'agilité pour vendre dans la conjoncture actuelle
Transaction :
Techniques commerciales
Présentiel
Webinar
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Version : 18/11/2025
[[% downloading ? "Téléchargement..." : "Télécharger le programme" %]]Objectifs
- Comprendre les mécanismes conjoncturels et psychologiques qui influencent aujourd’hui le rythme des ventes
- Diagnostiquer les causes d’un blocage commercial (prix, communication, marché)
- Identifier le bon moment et la bonne méthode pour proposer une baisse de prix
- Structurer un discours vendeur clair, factuel et rassurant
- Savoir maintenir la confiance du vendeur.
Formateur
Laura CORCOS
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Introduction
Objectif : Mettre à jour les représentations du marché et créer une base commune.
Contenu :
- Tour de table
- Rappel des fondamentaux de la transaction et de leur évolution récente.
- Les grandes tendances conjoncturelles : hausse des taux, recul du pouvoir d’achat, rallongement des délais.
Partie I – Les causes d’un prix mal positionné
Objectif : Identifier les facteurs qui créent des blocages dès la mise en vente.
Contenu :
- Types de mandats et leurs impacts sur la stratégie de prix.
- Profils vendeurs : les typologies psychologiques face à la valeur (émotionnel, rationnel, défiant…).
- Les problématiques fréquentes à la prise de mandat
- Marché mouvant et législation : adapter le discours aux changements (DPE, fiscalité, taux).
Partie II – Le rythme de vente et les signaux du marché
Objectif : Comprendre la temporalité de la commercialisation et ses leviers d’action.
Contenu :
- Identifier et définir les cycles de commercialisation
- Lancement et pic d’intérêt
- Phase d’évaluation
- Érosion progressive
- Décrochage d’attractivité
- Comment lire les signaux : appels, visites, retours, offres, comparables.
- Les rythmes de vente selon le type de bien et de marché local.
- Dans quel timing opérer une révision de prix ? (Indicateurs concrets et repères temporels).
Partie III – Conduire une baisse de prix efficacement
Objectif : Savoir enclencher une baisse de prix sans rompre la relation de confiance.
Contenu :
- Les bons déclencheurs : données factuelles et signaux objectifs.
- Le temps comme allié (effet de maturité vendeur)
- Une communication régulière et transparente
- La valorisation des actions réalisées (visibilité, visites, retours)
- Le raisonnement gagnant-gagnant
Partie IV – Les objections vendeurs et les freins à la vente
Objectif : Déjouer les résistances psychologiques et conjoncturelles.
Contenu :
- Les objections types
- Les freins conjoncturels actuels : taux, DPE, coût des travaux, incertitude.
- Alternance d'exposés explicatifs, questionnements et discussions sur le thème, mises en pratique.
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Tarifs
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