Objectifs
› Maîtriser les étapes de la vente de logement sur plan
› Argumenter la vente d’un logement neuf.
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Programme
Rendre réelle une vente virtuelle
1) Entrée en relation
- La 1ère impression : optimiser sa communication verbale, et non-verbale
- La réception et l’accueil du client
- La préparation à la vente : établir les règles du jeu et les faire valider par le client
- Le démarrage de l’entretien de vente : structure et méthodologie
2) Intégrer la psychologie de l’acheteur potentiel : clef de la réalisation de la vente
- Découverte de l’univers du client par le questionnement et l’écoute active : la voie royale à la réalisation de la vente
- Découvrir l’humain avant d’intégrer la notion de client
- Découverte du processus de pensée du client
- Découvrir les motivations d’achat, pour détecter le sens profond et anticiper les futures objections
- Les questions incontournables : anticiper les futures objections
- L’approche financière, savoir parler d’argent
3) Amorcer la vente et savoir présenter la VEFA
- Garder l’initiative du déroulement de la présentation
- Comment sélectionner l’offre adaptée aux besoins du client
- Rassurer le client : savoir présenter la réglementation VEFA
- Amener le client à comprendre l’ensemble immobilier et l'intégrer dans sa représentation : quartier, résidence, logement
- Argumentation orientée bénéfices selon le profil du client : méthode caractéristiques avantages bénéfices et bénéfices avantages caractéristiques
- Anticiper les objections : aborder tous les points négatifs du programme
- Traiter les objections : lever les craintes et appréhensions du client
4) Conclure la vente, la signature du contrat de réservation
- L’obtention et la matérialisation de la décision : savoir quand et comment conclure la signature
- Le closing : la signature du contrat de réservation
- Intégrer les possibilités de rétractation pour verrouiller la vente et réduire le taux d’annulation
- Techniques de conclusion d’entretien
5) L’accompagnement jusqu’à la livraison et la prise de possession des lieux
- Félicitations ; vous êtes propriétaire ! Adaptation du discours selon profil du client
- L’accompagnement du client de l'acte authentique à la livraison
- Les conditions de la confiance dans la durée
- Le positionnement d'accompagnant en toute circonstance : la clé de la vente réussie et de la recommandation client
Public visé Accessible P.S.H
Professionnel de l'immobilier en activité
Moyens techniques et méthode pédagogiques
• À partir de la projection d’un diaporama, alternance d’exposés théoriques illustrés par des exemples concrets, tirés de l’expérience professionnelle des participants et de l’intervenante ;
• Échanges interactifs avec les apprenants ;
• Mise en situation par des jeux de rôles.
Modalités de suivi et d’évaluation
• Feuille d’émargement, QCM à remplir en fin de formation, feuille d'évaluation
*Les données des participants formés et taux de réussite sont calculés depuis la date de création de la formation
Modalités et délais d'accès
Selon calendrier disponible sur votre espace adhérent ou nous consulter
