Initiation à la gestion de patrimoine (incluant 2h de déontologie)

PREMIÈRE PARTIE : approche de la gestion de patrimoine par le fond
Appréhender l’environnement juridique, fiscal et financier de la gestion de patrimoine.

A) Approche juridique du patrimoine
La constitution du patrimoine ; Le choix du régime matrimonial ; Le divorce ; Hors mariage : union libre, PACS ; La transmission du patrimoine ; La dévolution légale ; La dévolution volontaire.

B) Approche financière du patrimoine
Les principaux supports d’investissement ; Les valeurs mobilières ; L'assurance-vie ; Les OPCVM ; FCPI / FCPR ; Principe de gestion ; Logique rendement / risque ; Diversification ; Liquidité.

C) Approche fiscale du patrimoine
Règles d’imposition ; Les bases de l’impôt sur le revenu ; Les revenus catégoriels ; Fiscalité des produits à revenu variable et fixe ; Les plus-values de valeurs mobilières ; Les enveloppes fiscales bancaires ; La fiscalité immobilière ; Les produits patrimoniaux.

DEUXIÈME PARTIE : qualités commerciales et gestion de patrimoine
Souligner l’interactivité des compétences nécessaires à la gestion de patrimoine et en particulier la capacité à faire du commerce et à vendre.

A) Adapter son approche commerciale aux besoins du client
Identifier le niveau de maturité du besoin du client / prospect ; Repérer plusieurs situations de vente ; Les réflexes à acquérir…

B) La vente persuasive
Faire prendre conscience de problèmes à venir ; Montrer les risques pour le client d'une non-action ; Donner envie de changer.

C) La vente réactive
Les situations de vente réactive ; Explorer le besoin pour comprendre la demande : la découverte patrimoniale ; Se différencier avec l'argumentation concurrentielle.

D) Méthodologie de l’approche globale
Introduction à la troisième partie : la notion de vente conseil

TROISIÈME PARTIE : les clefs du bilan patrimonial
Savoir réaliser et restituer un diagnostic patrimonial oral, étape par étape.

A) Le préalable au bilan : les questions à se poser avant le rdv client
Choisir la méthode de diagnostic à utiliser ; La sollicitation de l’expert sur un point précis : faut-il nécessairement effectuer un diagnostic ? L’intérêt de la note patrimoniale.

B) La découverte client
La situation familiale et patrimoniale du client ; Les engagements hors bilan ; Capacité d’épargne, reste à vivre et budget de fonctionnement ; La détermination des objectifs du client ; Le « hors bilan » et les sujets délicats.

C) Le cadre légal du diagnostic
Le devoir d’information et de conseil, cadre, sanction et stratégies ; La lettre de mission.

D) Le constat patrimonial : analyse et enjeux
Les risques : financiers, de liquidité, fiscaux… ; Les stratégies à présenter et à mettre en oeuvre pour faire face aux risques.

E) Mise en place de la stratégie patrimoniale
Confrontation des enjeux patrimoniaux aux objectifs du client ; Forme et détail de la synthèse patrimoniale ; L’adaptation dans le temps de la stratégie patrimoniale.

Cette formation s’adressant principalement à un public ne disposant pas de la Capacité Juridique Appropriée (CJA), la partie III n’aura pas pour objectif d’apprendre à délivrer des conseils, un bilan ou un diagnostic par écrit, la plupart des participants n’étant pas autorisés à le faire.

QUATRIÈME PARTIE : le cadre déontologique de la gestion de patrimoine et les enjeux de demain (2h)
Connaître les implications de la déontologie et de la règlementation sur le métier de banquier et d’assureur pour appréhender au mieux ses fonctions. S’adapter à l’évolution récente de la règlementation et intégrer les nouvelles directives européennes dans sa démarche de conseil.

A) Conformité et déontologie

B) La prise en compte des objectifs et des besoins du client dans leur globalité

C) L’environnement légal et règlementaire

D) Les impacts : transformation de la relation client /gestionnaire de patrimoine

E) La nouvelle approche du gestionnaire de patrimoine

F) Maîtriser le parcours client

G) Mises en situation

NB : les assurances du SNPI ne couvrent pas la gestion de patrimoine