Détails de la formation
Promotion immobilière et VEFA : techniques de vente
1 jour (soit 7 heures)
Présentiel
Objectif
› Maîtriser les étapes de la vente de logement sur plan;› Argumenter la vente d’un logement neuf.
Public visé « Accessible P.S.H »
Professionnel de l'immobilier en activité
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Programme
Rendre réelle une vente virtuelle
1) Entrée en relation
- La 1ère impression : optimiser sa communication verbale, et non-verbale
- La réception et l’accueil du client
- La préparation à la vente : établir les règles du jeu et les faire valider par le client
- Le démarrage de l’entretien de vente : structure et méthodologie
2) Intégrer la psychologie de l’acheteur potentiel : clef de la réalisation de la vente
- Découverte de l’univers du client par le questionnement et l’écoute active : la voie royale à la réalisation de la vente
- Découvrir l’humain avant d’intégrer la notion de client
- Découverte du processus de pensée du client
- Découvrir les motivations d’achat, pour détecter le sens profond et anticiper les futures objections
- Les questions incontournables : anticiper les futures objections
- L’approche financière, savoir parler d’argent
3) Amorcer la vente et savoir présenter la VEFA
- Garder l’initiative du déroulement de la présentation
- Comment sélectionner l’offre adaptée aux besoins du client
- Rassurer le client : savoir présenter la réglementation VEFA
- Amener le client à comprendre l’ensemble immobilier et l'intégrer dans sa représentation : quartier, résidence, logement
- Argumentation orientée bénéfices selon le profil du client : méthode caractéristiques avantages bénéfices et bénéfices avantages caractéristiques
- Anticiper les objections : aborder tous les points négatifs du programme
- Traiter les objections : lever les craintes et appréhensions du client
4) Conclure la vente, la signature du contrat de réservation
- L’obtention et la matérialisation de la décision : savoir quand et comment conclure la signature
- Le closing : la signature du contrat de réservation
- Intégrer les possibilités de rétractation pour verrouiller la vente et réduire le taux d’annulation
- Techniques de conclusion d’entretien
5) L’accompagnement jusqu’à la livraison et la prise de possession des lieux
- Félicitations ; vous êtes propriétaire ! Adaptation du discours selon profil du client
- L’accompagnement du client de l'acte authentique à la livraison
- Les conditions de la confiance dans la durée
- Le positionnement d'accompagnant en toute circonstance : la clé de la vente réussie et de la recommandation client
1) Entrée en relation
- La 1ère impression : optimiser sa communication verbale, et non-verbale
- La réception et l’accueil du client
- La préparation à la vente : établir les règles du jeu et les faire valider par le client
- Le démarrage de l’entretien de vente : structure et méthodologie
2) Intégrer la psychologie de l’acheteur potentiel : clef de la réalisation de la vente
- Découverte de l’univers du client par le questionnement et l’écoute active : la voie royale à la réalisation de la vente
- Découvrir l’humain avant d’intégrer la notion de client
- Découverte du processus de pensée du client
- Découvrir les motivations d’achat, pour détecter le sens profond et anticiper les futures objections
- Les questions incontournables : anticiper les futures objections
- L’approche financière, savoir parler d’argent
3) Amorcer la vente et savoir présenter la VEFA
- Garder l’initiative du déroulement de la présentation
- Comment sélectionner l’offre adaptée aux besoins du client
- Rassurer le client : savoir présenter la réglementation VEFA
- Amener le client à comprendre l’ensemble immobilier et l'intégrer dans sa représentation : quartier, résidence, logement
- Argumentation orientée bénéfices selon le profil du client : méthode caractéristiques avantages bénéfices et bénéfices avantages caractéristiques
- Anticiper les objections : aborder tous les points négatifs du programme
- Traiter les objections : lever les craintes et appréhensions du client
4) Conclure la vente, la signature du contrat de réservation
- L’obtention et la matérialisation de la décision : savoir quand et comment conclure la signature
- Le closing : la signature du contrat de réservation
- Intégrer les possibilités de rétractation pour verrouiller la vente et réduire le taux d’annulation
- Techniques de conclusion d’entretien
5) L’accompagnement jusqu’à la livraison et la prise de possession des lieux
- Félicitations ; vous êtes propriétaire ! Adaptation du discours selon profil du client
- L’accompagnement du client de l'acte authentique à la livraison
- Les conditions de la confiance dans la durée
- Le positionnement d'accompagnant en toute circonstance : la clé de la vente réussie et de la recommandation client
Moyens techniques et méthodes pédagogiques
• À partir de la projection d’un diaporama, alternance d’exposés théoriques illustrés par des exemples concrets, tirés de l’expérience professionnelle des participants et de l’intervenante ;
• Échanges interactifs avec les apprenants ;
• Mise en situation par des jeux de rôles.
• Échanges interactifs avec les apprenants ;
• Mise en situation par des jeux de rôles.
Modalités de suivi et d'évaluation
• Feuille d’émargement, QCM à remplir en fin de formation, feuille d'évaluation
Modalités et délais d'accès
Selon calendrier disponible sur votre espace adhérent ou nous consulter
Formateur
Stéphanie UZAN
Version
01/01/2023
Pour toutes questions, contactez-nous
contact@snpicampus.fr / 01 53 64 91 80
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